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自主品牌如何借助西部大展宏圖

  中國(guó)汽車(chē)工業(yè)30年的市場(chǎng)換技術(shù)戰(zhàn)略并未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo),雖然中國(guó)已經(jīng)成為全球汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)大國(guó),但是,1300萬(wàn)輛的汽車(chē)容量只是給跨國(guó)巨頭們帶來(lái)了巨額的利潤(rùn),本土的汽車(chē)企業(yè)卻未能從中得到提升,也就是說(shuō),我們的自主汽車(chē)工業(yè)與大市場(chǎng)并不對(duì)等。

  隨著今年以來(lái)中國(guó)汽車(chē)業(yè)進(jìn)入調(diào)整期,民族汽車(chē)工業(yè)如何在第二輪發(fā)展中得到提升,成為所有人關(guān)注的焦點(diǎn)。而下一個(gè)十年中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展?jié)摿?lái)自于中西部,這一觀點(diǎn)已經(jīng)得到業(yè)界及所有車(chē)企的認(rèn)同。

  而正是基于上述考慮,第十四屆成都國(guó)際汽車(chē)展期間,《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》邀請(qǐng)新華信國(guó)際信息咨詢(xún)公司聯(lián)合總裁林雷、蓋世汽車(chē)網(wǎng)總裁陳文凱、吉利汽車(chē)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理陳洪生、力帆汽車(chē)股份有限公司副總裁廖雄輝進(jìn)行了一場(chǎng)《探索西部車(chē)市的產(chǎn)業(yè)使命尋找未來(lái)發(fā)展驅(qū)動(dòng)力》的論壇探討。

  第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào):今年以來(lái),即使從自主品牌占優(yōu)勢(shì)的西部市場(chǎng)的變化來(lái)看,自主品牌的銷(xiāo)量也基本呈收縮格局,而合資品牌卻一直在擴(kuò)張,原因何在?

  陳文凱:我們看成都市場(chǎng),兩年前有50%~60%是A0級(jí)車(chē),現(xiàn)在再看一下,可能A0級(jí)車(chē)只占到3%左右,我覺(jué)得這個(gè)變化是很大的。這是因?yàn)橄M(fèi)者的需求變化了,對(duì)于自主品牌來(lái)說(shuō),進(jìn)入2011年前幾個(gè)月新產(chǎn)品投放遠(yuǎn)沒(méi)有2009年到2011年的兩年多,2009年到2011年整個(gè)市場(chǎng)投放了23款新車(chē)或者改裝車(chē),今年至今卻只有8款新車(chē)。

  目前,自主品牌還是需要盡快提升品牌形象,雖然大家都看好自主品牌,但真到掏錢(qián)買(mǎi)的時(shí)候還是會(huì)有很多疑問(wèn)。

  日?qǐng)?bào):以前,提到渠道下沉,大家都會(huì)想集中在中低端車(chē),但是在這次車(chē)展上,豪華車(chē)品牌也在非常用心地做這方面的工作。因此,渠道下沉已經(jīng)成為一個(gè)整體趨勢(shì),而這必然會(huì)對(duì)自主品牌產(chǎn)生擠壓,自主品牌有何應(yīng)對(duì)措施?

  林雷:自主品牌、合資企業(yè)及豪華車(chē)的消費(fèi)群是由不同消費(fèi)層構(gòu)成的,升級(jí)問(wèn)題也是,因此,首先三四線(xiàn)城市應(yīng)該是為所有廠商所看重,不只是自主品牌,還包括豪華車(chē)品牌和合資企業(yè)。

  但也不是說(shuō),豪華品牌來(lái)了就一定會(huì)把自主品牌擠出去,不會(huì)有這樣的概念。不過(guò),換句話(huà)說(shuō),市場(chǎng)變大了,競(jìng)爭(zhēng)也加劇了。自主品牌受到的壓力來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面,一個(gè)壓力是消費(fèi)升級(jí)問(wèn)題,另一個(gè)壓力就是品牌更加凸顯出來(lái)了。

  日?qǐng)?bào):除了壓力變大之外,西部市場(chǎng)還面臨著物流和配套不完善的問(wèn)題,自主品牌在渠道建設(shè)方面應(yīng)該注意些什么?

  林雷:從主機(jī)廠的產(chǎn)能安排來(lái)看,幾乎所有的生產(chǎn)廠商都把廠放到了東部和西部,這種安排就是想把生產(chǎn)基地到市場(chǎng)之間的路徑變得更短。未來(lái)無(wú)論是合資還是自主,它們的生產(chǎn)基地和市場(chǎng)之間的距離都會(huì)變得很短。

  但是,從現(xiàn)實(shí)的角度來(lái)看,還有時(shí)間表的差異,這種情況下自主品牌還保持一定的優(yōu)勢(shì)。因此,自主品牌如何充分利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)變得非常重要。比如說(shuō)品牌提升、服務(wù)能力提升、網(wǎng)點(diǎn)能力進(jìn)一步提升等,因?yàn)楹腺Y或者外資車(chē)企仍需要花高額成本才能達(dá)到。相反,自主品牌在這方面已經(jīng)有了較長(zhǎng)時(shí)間的積累。

  我印象很深,2010年的時(shí)候,我和合資企業(yè)討論三四級(jí)市場(chǎng),他們甚至說(shuō)還沒(méi)有考慮去那里,因?yàn)樗麄儾恢涝撊绾巫鲞@塊市場(chǎng)和進(jìn)行有效的監(jiān)督管理。

  日?qǐng)?bào):目前大部分自主品牌企業(yè)技術(shù)積累不夠,研發(fā)能力欠缺,品牌溢價(jià)較低。自主品牌該如何利用高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)基礎(chǔ),建立企業(yè)自身的技術(shù)體系?

  陳文凱:西部市場(chǎng)的需求特點(diǎn)決定了它的車(chē)型選擇,從目前來(lái)看,消費(fèi)者對(duì)技術(shù)的要求并不是非要頂尖或者很高超的。因此,自主品牌就應(yīng)該充分利用這個(gè)窗口期,這個(gè)階段還是有很多消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)A級(jí)或者中低端車(chē),而且自主品牌對(duì)這方面的技術(shù)是可以實(shí)現(xiàn)的,自主品牌完全可以通過(guò)這一窗口期不斷積累資本和實(shí)力,像韓國(guó)的現(xiàn)代和日本豐田一樣,有了實(shí)力之后再不斷提升技術(shù)水平,踏準(zhǔn)市場(chǎng)的升級(jí)步驟,不斷推出新車(chē)型,如果能夠做到這一點(diǎn),自主品牌在這里的發(fā)展還是很有潛力的。

  日?qǐng)?bào):渠道下沉必然和經(jīng)銷(xiāo)商分不開(kāi),主機(jī)廠又該如何區(qū)分經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)和單體經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?

  陳文凱:整車(chē)廠和經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)是博弈的關(guān)系,可能比夫妻之間的博弈還要厲害,也就是說(shuō)不同時(shí)期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商又有依賴(lài),又有相互之間利益的爭(zhēng)奪。為什么全世界有十幾大整車(chē)集團(tuán),但是沒(méi)有多少經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)?因?yàn)檎?chē)廠不希望經(jīng)銷(xiāo)商成為像銷(xiāo)售系統(tǒng)那樣有很強(qiáng)的實(shí)力,這樣的話(huà)就無(wú)法將自己銷(xiāo)售體系的各種政策、策略落實(shí)下去,無(wú)法駕馭市場(chǎng),最終也會(huì)失去市場(chǎng)。

  陳洪生:陳總確實(shí)說(shuō)得很清楚,各個(gè)時(shí)期廠家的策略在不同地域都不一樣,其實(shí)在幾年前吉利汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理提出網(wǎng)絡(luò)發(fā)展要小而精、特而全,這也是吉利這些年穩(wěn)健發(fā)展的很重要原因。假如說(shuō)成都經(jīng)銷(xiāo)商有能力在成都建立若干子公司,東南西北都能建,首先你來(lái)建,如果你建不了,而且市場(chǎng)又有這個(gè)容量,那就要考慮其他新的加入者。

  廖雄輝:我的觀點(diǎn)是絕對(duì)不找太大的集團(tuán)公司。談判的問(wèn)題,一方過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的話(huà),另外一方的利益必然受損。所以我們跟商家合作有一個(gè)原則,充分尊重商家的意愿,同時(shí)我們也會(huì)保證我們應(yīng)有的權(quán)利。今年我們渠道明確提出了三個(gè)全覆蓋:第一個(gè)是有一定市場(chǎng)容量的地方一定要有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋;第二個(gè)就是精品,主要精品有的網(wǎng)點(diǎn)一定要覆蓋;第三個(gè),在一個(gè)區(qū)域里面主要的系統(tǒng)商圈一定要有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋。

  我們需要有控制力,不是說(shuō)將我們的發(fā)展建立在商家利益受損的基礎(chǔ)上,我們是互相進(jìn)步的。